L’importance du recrutement dans une étude de marché QUALI BtoB : la clé d’une analyse pertinente

Dans le secteur du bâtiment, réaliser une étude de marché efficace repose sur un élément fondamental : la qualité des panélistes interrogés. Que ce soit dans une approche quantitative ou qualitative, un bon recrutement des participants est déterminant pour obtenir des résultats exploitables et fidèles à la réalité du marché. Pourquoi cette étape est-elle si cruciale ? Comment optimiser la sélection des répondants pour maximiser la pertinence des données recueillies ?

Le recrutement des panélistes, un levier stratégique pour une étude de marché fiable

Dans une étude de marché, la validité des conclusions repose sur la représentativité de l’échantillon interrogé. Une mauvaise sélection peut fausser les résultats et conduire à des prises de décisions erronées. Dans le bâtiment, il est essentiel de sélectionner les bons profils selon leur pertinence par rapport à la problématique :

Une analyse simple et accessible qui permet d’aligner vente et marketing

Dans notre démarche d’accompagnement des marques du bâtiment, nous abordons cette approche Marque / Produit / Service sous l’analyse « Atout / Bénéfice / Preuve » qui permet ainsi de transposer les fonctionnalités ou caractéristiques produits en bénéfices pour les différentes cibles adressées : distributeur, installateur, prescripteur, utilisateur final…
Ce travail est réalisé en atelier collaboratif, avec les services marketing produit / marché et les commerciaux de l’entreprise et permet d’exploiter des connaissances, données et études existantes dans l’entreprise. Ces informations collectées et synthétisées viendront nourrir la démarche vers les clients. On peut idéalement associer les différents collaborateurs en relation directe avec les clients : service clients, ADV, SAV…
Cette analyse doit également être alimentée par un benchmark concurrentiel dans le but d’identifier les principaux arguments avancés et modes d’expressions utilisés. Cette étape fondamentale permettra de prioriser les éléments à mettre en avant auprès de vos cibles en créant un consensus au niveau des équipes marketing et commerciales.

Une orientation client forte pour faire émerger les critères de décisions

La démarche « Profil client » qui consiste à identifier le ou les clients que l’on cherche à atteindre est souvent moins bien maîtrisée par l’entreprise et suscite des débats et interprétations. Dans ce cas, il est nécessaire d’écouter directement les différents clients / prospects et intervenants du marché en activant les leviers classiques d’enquête terrain, enquête flash ressenti, sondage, Net Promoter Score, étude quali / quanti, focus groupe… Ces outils habituels sont déployés selon les besoins de cette étape. L’objectif est non seulement d’identifier les attentes et besoins des clients, mais également les freins liés à cet achat et de hiérarchiser leurs critères de sélection.
Il faut aussi que vos partenaires professionnels identifient clairement leur intérêt et comment ils vont eux aussi créer de la valeur avec votre solution (selon leur profil de clientèle, leur organisation ou leurs compétences).

Faire émerger les points de compétitivité et de différenciation

La synthèse de ces différents éléments nous permet de faire émerger les points de compétitivité et de différenciation de votre offre en fonction de vos concurrents et des attentes principales de vos clients et prospects :

• Points de compétitivité : critères qui positionnent votre produit ou service à un niveau comparable à celui de vos concurrents.
  Ex : une puissance affichée ou une capacité d’un appareil.
• Points de différenciation : critères pour lesquels vous affichez un avantage réel et mesurable face à vos concurrents.
  Ex : une consommation réduite de 15% par rapport au produit équivalent de votre concurrent.

Contrairement aux marques et produits BtoC qui visent à se focaliser sur un argument de vente unique (USP) porté vers le consommateur, principal décideur de son achat, les approches BtoB et BtoBtoC nécessitent d’identifier les principaux arguments adaptés à chaque intervenant de la décision d’achat : distributeur, installateur, acheteur, exploitant, utilisateur final ou bénéficiaire…
De fait, nous pourrons retenir une liste de trois à cinq critères clés pour chaque cible. Au-delà de cette liste, le message devient difficilement entendable.

Il est également intéressant de classifier l’importance de chaque argument pour chaque cible pour adapter en conséquence les argumentaires. Par exemple les professionnels ENR de la flamme n’auront pas les mêmes perceptions que ceux de la PAC ou que les chaudiéristes.

Caeli Energie définit sa Proposition de Valeur pour approcher les marchés BtoB 

• Vous focussez sur les points principaux d’émergence dans votre discours de marque pour faire apparaître vos arguments clés de vente et votre brand promesse.
• Vous construisez ainsi vos contenus et documents de communication dans cette optique.
• Vous donnez à votre force de vente des argumentaires structurés, cohérents et partagés.
• Vous savez répondre aux objections énoncées par vos prospects en apportant des éléments tangibles face à vos concurrents.
• Vous orientez votre prospect dans leur décision, en connaissance de cause (ils savent pourquoi ils vous ont choisi et peuvent devenir de véritable ambassadeur de votre marque.

Vous aussi, vous souhaitez définir une proposition de valeur pour votre marque / produit / service ? nous vous aidons à mettre en place les actions les plus pertinentes. N’hésitez pas !