Conquête commerciale : des solutions adaptées à chaque client

Première étape : analyser la position de votre marque dans la filière. Cela passe par une approche par couples produits/marchés, à lire au prisme des canaux de distribution. L’objectif est double :

● Identifier les segments les plus porteurs pour les consolider,

● Cibler les segments à conquérir, où la marque est absente ou challengée, avec des plans d’action spécifiques. Prenons le cas d’un fabricant d’équipements ou de composants du bâtiment. Il devra considérer les industriels intégrateurs de sa solution, les installateurs, les négoces, en fonction du type de client final :

● Particulier en rénovation,

● Maître d’ouvrage,

● Constructeur-promoteur,

● Entreprise pour ses propres bâtiments. Pour chacun de ces profils, les outils marketing et commerciaux devront être adaptés à la fois dans leur forme et leur contenu. L’enjeu est de garder une cohérence globale, tout en apportant une complémentarité utile selon les métiers.

Certaines marques ont choisi de se spécialiser sur un canal de distribution unique. D’autres ont développé un maillage plus large, intégrant plusieurs acteurs du marché. Dans tous les cas, la première règle est d’adapter vos contenus et outils à chaque segment de clientèle. Les pratiques de communication, d’animation ou d’influence diffèrent selon les profils. On peut identifier trois grandes approches dans les marchés du bâtiment :

● Une approche via les négoces, avec des démarches commerciales conjointes vers les installateurs et, en amont, des communications vers des prescripteurs ou des clients finaux.

● Une approche de vente directe aux installateurs, avec des outils qui les aident à revendre à leur tour : que ce soit vers les particuliers (rénovation, sur-mesure…) ou vers des professionnels.

● Des approches mixtes, combinant la vente directe pour certaines gammes, la distribution via négoce pour d’autres, voire la présence en GSB pour des produits packs. Dans ce contexte, l’animation de réseau ne peut pas être générique. Elle doit tenir compte des leviers propres à chaque circuit.

Il est essentiel de savoir identifier les arguments prioritaires pour chaque typologie de client mais aussi de comprendre comment ces clients eux-mêmes s’adressent à leurs propres cibles. C’est tout l’enjeu du “client de votre client”. Par exemple :

● L’installateur sera attentif à la rapidité de pose, à la capacité à se différencier, à la valorisation des bénéfices d’usage.

● L’industriel intégrateur s’intéressera davantage à la logistique, à la qualité, aux outils de formation et à la valorisation de ses propres solutions. Vous avez donc tout intérêt à développer des outils d’aide à la vente et à la conquête commerciale adaptés aux circuits indirects, c’est-à-dire pensés non seulement pour votre client direct, mais pour qu’il puisse les utiliser lui-même avec ses clients.

Un support pour un constructeur de maisons individuelles ne peut pas être le même que pour un installateur indépendant ou un négoce. Chacun a son métier, sa cible, ses besoins. Un support pour un constructeur de maisons individuelles ne peut pas être le même que pour un installateur indépendant ou un négoce. Chacun a son métier, sa cible, ses besoins.

Chez LINK TO BUSINESS, nous mobilisons nos expertises pour vous aider à déployer les bons messages, aux bons formats, vers les bonnes cibles — que ce soit en trade marketing ou en vente directe. Nous allons plus loin avec XO RETAIL, notre plateforme de marketing local tout-en-un, pensée pour permettre à vos équipes commerciales de mener des actions ciblées, efficaces et autonomes sur le terrain.

 

Grâce à XO RETAIL, vos équipes peuvent :

• Adapter leur discours et leurs outils selon le profil client (intégrateur, installateur, promoteur, négoce…),
• Personnaliser facilement des supports marketing (logo, localisation, gamme produits, offres partenaires…),
• Déployer des campagnes locales multicanales (réseaux sociaux, opérations commerciales, emailings, événements…).

Chaque support est clé en main, mais personnalisable, pour renforcer la relation commerciale locale, valoriser l’offre produit et faire rayonner votre marque auprès de chaque client.

Ce mode de fonctionnement, certains l’appellent co-marketing, trade marketing, ou encore animation de réseau. Peu importe le nom : il fonctionne. La plateforme marketing local tout-en-un XO RETAIL vous permet :
● de fluidifier la diffusion locale,
● sans alourdir les ressources studio,
● tout en multipliant l’impact de vos supports.
Chaque point de contact devient une opportunité de visibilité maîtrisée et efficace. La conquête commerciale devient structurée, suivie, et reproductible.

● Adapter vos outils commerciaux aux profils variés de vos clients ?
● Structurer votre animation réseau ?
● Optimiser votre trade marketing ?

XO RETAIL est la plateforme marketing locale qu’il vous faut.