Comprendre les perceptions et attentes des cibles clients BtoB pour adapter son business plan

Pour les start-ups de la Deeptech, la mise au point et l’industrialisation d’une offre intégrant une technologie de rupture prend plusieurs années, Pour alimenter à la fois la R&D et les actionnaires via le business plan, la compréhension des pratiques et des attentes de l’ensemble des cibles potentielles du marché est capitale. Dans les pratiques d’expérimentation directe, une approche experte externe comme celle que nous menons, permet d’obtenir les réponses qui viendront valider la proposition de valeur et alimenter les hypothèses du business plan. Pour disrupter un marché, il est important de s’y confronter et de comprendre les approches de terrain auxquelles faire face.

Depuis 2023, nous accompagnons CAELI Energie, une start-up grenobloise, dans l’exploration de pratiques de ses cibles pour, entre autre, affiner l’appréciation du potentiel de leur offre et la sélection des canaux de vente les plus prometteurs.

CAELI Energie a mis au point un nouveau concept de rafraîchissement d’air durable et écologique conforme aux enjeux environnementaux actuels : sans rejet de chaleur, ni fluide frigorigène, leur appareil maintient la température d’une pièce à 26 degrés tout l’été. Ils ont réussi cette prouesse en utilisant la technologie de refroidissement adiabatique indirect à point de rosée, qui n’utilise que de l’air et de l’eau.

Cette solution innovante, et en rupture sur le marché, nécessite d’adapter les pratiques de pose et de vente. L’un des objectifs de CAELI Energie, en complément de leur chantiers tests, étaient de comprendre la perception de leur solution auprès de ses potentiels partenaires professionnels et d’explorer en profondeur leurs pratiques techniques et commerciales, afin de déterminer les cibles prioritaires à adresser avec leur innovation.

Deux plans d’étude en profondeur ont été menés auprès des cibles de professionnels tout d’abord, puis de particuliers intentionnistes ensuite.

Explorer les registres habituels des professionnels et recueillir leur avis sur cette innovation

L’objectif de notre enquête vers les professionnels des ENR (énergies renouvelables) était d’apprécier la proposition de valeur de cette solution innovante selon les profils d’entreprises cibles et leurs aptitudes, pour ainsi comprendre le positionnement de cette offre par rapport aux solutions existantes du marché et déterminer l’attrait de chaque catégorie de « métier » :

• leurs habitudes et critères de choix en matières de solutions de refroidissement d’air.
• les avantages perçus pour eux de la solution, les freins et contraintes qu’ils y voyaient.
• la perception du prix acceptable pour eux et leurs clients selon les modalités de pose.

Notre méthodologie d’enquête auprès des cibles BtoB :

Comprendre les priorités et l’appétences des particuliers

Depuis la création de cette start-up, au fil des différents événements auxquels elle a participé, plusieurs milliers de particuliers se sont manifestés pour signifier leur intérêt.

Nous avons donc pris l’option de solliciter ces contacts plutôt intéressés spontanément par le concept et potentiellement « early adopters », pour leur demander un avis. Dans l’étape d’expérimentation où il est important de comprendre, plutôt que d’aborder un échantillon représentatif de la population, nous avons préféré rester focus sur le cœur de cible de personnes intéressées par le concept. Pour cette étude, l’objectif était de déterminer le profil des personnes intéressées, et de mesurer :

• leurs motivations par ordre de priorité et les détails de leur éventuel projet d’équipement,
• l’importance des différents critères de choix pour choisir leur solution de refroidissement
• leurs craintes éventuelles liées à leur équipement personnel et à la pose
• le prix qu’ils étaient prêts à payer pour la solution.

Notre méthodologie d’études auprès des particuliers :

• Enquête QUANTI On line auto-administré auprès d’une base de plusieurs milliers de contacts.
• Questionnaire d’une trentaine de questions de 6 à 7 mn avec présentation du produit

Nous avons été stupéfaits du taux de réponse obtenu : plus d’un quart des contacts ont entièrement répondu à notre enquête, ce qui traduit bien l’engagement inhabituel de ces personnes sur ce concept plutôt clivant. Cette étude a été menée avant la demande de pré-réservation de produits sur une plateforme de financement participatif.

« Habituellement sur ce type d’étude on-line, les taux de retours dépassent rarement les 10%, on est plutôt aux alentours de 2 à 3%. »
Les résultats ont permis de bien décrire le profil des contacts intéressés et de prioriser les motivations et les critères pris en compte dans le processus d’achat. Ils ont éclairé sur les choix d’espaces à équiper et les perceptions du prix. Sur ces bases et avec ces enseignements, une troisième étude quanti auprès d’un échantillon, cette fois représentatif de la population des propriétaires français, permettra d’affiner les mesures et potentiels de pénétration réels.

La valeur d’une solution innovante, en résolvant un problème ou en générant une opportunité, sera perçue selon les prismes de chacun des acteurs de la filière : ses compétences, ses modes de fonctionnement, son activité et son positionnement. En complément ou en amont de co-développements ou de la réalisation de l’installation des premiers produits, une étape de compréhension ou de mesure par étude de marché apporte un plus indéniable.

Lorsqu’on vise des acteurs du BtoB, les typologies de professionnels et les mécanismes de décision sont complexes. Des experts de vos marchés en support peuvent vous permettre de les appréhender plus facilement et plus rapidement. Une étude externe donne du sens et contribue à construire une vision partagée, avec l’ensemble de ses partenaires.

Vous êtes une start-up de l’univers du bâtiment
ou de l’équipement de la maison ?

Vous souhaitez lancer une innovation disruptive sur votre marché
ou approcher un nouveau marché ?

Faites appel à des experts qui ont la culture de ces marchés et les connaissances des contacts de ces métiers.

Prenons le temps d’un échange !