Enquête flash : consulter rapidement sa cible commerciale

4 avril 2019 | Etude de marché

Prenez le pouls du terrain rapidement et à moindre coût.

Sur de nombreux sujets opérationnels marketing et commercial, il faut parfois se mettre en situation de consulter rapidement ses clients ou de nouvelles cibles commerciales. Passer par l’équipe commerciale peut être une évidence mais peut présenter des biais. Notre méthodologie d’enquête Flash permet de consulter le terrain de façon rapide, fiable et objective.

Qu’il s’agisse de la structure des outils de communication et des catalogues, de la perception de ses services en ligne, ou de sujets plus stratégiques comme la validation des caractéristiques d’offres en cours de développement ou la conquête de nouveaux segments de clientèle, il est parfois difficile dans l’entreprise de faire les bons choix, d’arbitrer de façon factuelle et de mettre tout le monde d’accord. Il faut parfois se mettre en situation de consulter rapidement ses clients ou de nouvelles cibles commerciales. Notre méthodologie d’enquête Flash apporte des réponses objectives en un minimum de temps.

Prendre le pouls des cibles visées et leur demander leur avis permet de statuer et de se mettre en ordre de marche plus facilement. Dans un fonctionnement Groupe, où le siège est à l’étranger, il faut pouvoir caractériser une situation de marché nationale qui ne présente pas toujours les mêmes caractéristiques ni les mêmes conditions d’accès à une cible ou à un marché que le pays du Siège. L’enquête Flash va permettre de mieux décrypter les situations de terrain.

Les commerciaux : les plus légitimes pour mener les enquêtes clients ?

Pas toujours !

Il peut être opportun de se dire : « cette consultation peut passer par les commerciaux » : ils sont les plus avertis, sont en contact régulier avec les clients.
Mais les solliciter directement peut parfois les mettre en porte-à-faux dans la relation commerciale. Même s’ils peuvent soumettre les questions à leurs clients, et que le client peut être flatté de donner un avis, un cabinet d’étude externe donnera plus de poids et d’objectivité à l’exercice, pouvant se permettre toutes les questions en y associant une méthodologie d’enquête homogène et rigoureuse sur l’ensemble des interviews.

De plus, les commerciaux ont déjà beaucoup de sujets à couvrir lors des visites clients et l’entretien d’enquête risque ainsi d’être un sujet parmi d’autres, sans l’exergue ni le temps nécessaire à y consacrer.

Il est souvent plus intéressant, et c’est ce que nous faisons régulièrement, d’intégrer en amont du terrain clients la force de vente dans le panel d’interviews en les interrogeant sur les mêmes thématiques de questions, plutôt que de leur demander de mener l’enquête eux-mêmes.

Mais aussi, ce n’est pas simplement en récoltant les réponses à un questionnaire qu’on réalise une bonne enquête. Il est parfois plus important en effet de resituer la réponse brute à une question dans un contexte commercial ou une tendance marché pour l’interpréter avec pertinence, voire l’approfondir. Car lors des enquêtes que nous effectuons, ce n’est pas le oui ou non d’intérêt qui nous intéresse mais plutôt le pourquoi, les motivations à faire, et les points de contexte de la réponse.

Dans l’univers BtoB, il est important de comprendre les codes du métier et les contraintes opérationnelles pour mettre toutes les chances de succès sur de nouvelles orientations.
La méthode Lean Start-up préconise par exemple de se confronter le plus souvent au marché afin de bénéficier des retours de clients potentiels en les anticipant au plus tôt. Ces méthodes peuvent s’appliquer également à n’importe quelle entreprise en situation de mise au point de son offre.

Enquête Flash : une méthodologie agile

Pour toutes ces raisons, nous proposons une méthodologie agile, appelée enquête « Flash » qui permet de façon objective et professionnelle :

• de prendre en amont le pouls du marché et de valider les points pressentis d’un projet auprès des experts cibles : une bonne façon de faciliter les choix en mode collectif ;

• de le faire rapidement dans un délai et un coût compatibles avec l’avancement de votre projet (en moyenne 4 semaines et pour un budget inférieur à 10K€) ;

• de ne pas forcément être identifié, si vous ne souhaitez pas dévoiler vos plans trop en amont d’un projet.

L’enquête Flash permet de sonder 10 à 15 experts d’une cible, leur proposer des intentions et poser les problématiques pour recueillir directement leurs réactions.

Link to Business Bâtiment accompagne depuis 10 ans les industriels et les distributeurs du Bâtiment dans cette démarche, en associant si opportun ou nécessaire certains collaborateurs de l’entreprise à l’exercice.

Article réalisé par :

Frédérique FINITI-BROISIN
Directrice Conseil
Mail : ffb@link2b.fr
Mob. 06 80 36 01 94