Lead Management : comment optimiser votre démarche ?

6 décembre 2018 | Lead Management

Générer et manager des leads et augmenter vos potentiels d’affaires.

Dans une démarche de lead management, il est d’abord nécessaire de recueillir l’ensemble de demandes dans un réceptacle unique (Base de Données Dynamiques, type CDP-XO) qui permet de suivre et analyser l’ensemble des données relatives à chaque projet.

Généralement les leads captés sont directement transmis à un ou plusieurs revendeurs du réseau quelle que soit la provenance, le type de demande ou d’informations collectées et les capacités du revendeur.
Si certains membres de votre réseau sont très bien organisés pour traiter ces demandes et obtiennent des taux de transformation remarquables, la plupart d’entre eux n’a ni le temps, ni les compétences, ni les moyens nécessaires à cela.

Il est donc important de traiter en amont le lead reçu. C’est-à-dire trier, analyser et qualifier si nécessaire les informations complémentaires pour préciser la demande et transmettre les prospects chauds vers votre réseau.

Les autres demandes sont suivies jusqu’à la bonne maturité du projet. La spécificité des projets de construction, rénovation, équipement de l’habitat réside en effet dans la durée qui peut s’étaler sur plusieurs mois. C’est pendant ce temps que le lead passera en « nurturing ».

Faire une première bonne impression

Autre point à ne pas négliger : les demandes qui proviennent de leads achetés auprès de courtiers ou captés via des sites externes ne vous connaissent pas ! Et c’est là une étape fondamentale.
Il est donc nécessaire de présenter votre marque, vos atouts et les bénéfices pour le demandeur.

Cette première mise en relation avec la marque est cruciale pour mettre en confiance le demandeur et favoriser la concrétisation du projet.
Réactivité, courtoisie et bonne compréhension de la demande sont des critères indispensables.

Transformer un lead marketing en lead commercial.

Ainsi vous transmettez à votre réseau de revendeurs ou installateurs des leads qualifiés et matures, pour lesquels la relation avec votre marque est déjà établie. Dans ce cas, vous attendez de votre réseau réactivité et transformation.
Là aussi, l’intervention des équipes d’animateurs et commerciaux est importante car cette démarche de leads constitue bien un levier d’animation des ventes dans un réseau.
Un suivi des affaires est également réalisable par nos équipes. En effet, en soutien des actions menées, nos chargés d’affaires interviennent pour accompagner la transformation des affaires. Enquête de satisfaction, relance d’affaires en cours sont des mécaniques efficaces dans ce cas.

Améliorer la transformation de vos leads :
Les objectifs* à fixer pour votre démarche de lead management :
– 92 à 95% de leads exploités
– 50 à 60 % de leads transmis à votre réseau
– 20 à 25 % de leads transformés.
* ces objectifs peuvent varier en fonction de votre marché et de vos offres.

Vous l’aurez compris, la réussite de votre démarche ne réside pas uniquement dans l’acquisition des leads mais dans la capacité de la marque à gérer et valoriser la relation à la fois avec le demandeur et le revendeur. C’est en actionnant ces leviers que vous parviendrez à doubler les taux de transformation de vos leads et obtenir enfin un R.O.I. positif.

Article réalisé par :

Marie Contal
Chef de projet
Mail : mc@link2b.fr
Tel. 0476682093