EXEMPLES DE MÉCANIQUES PROMO BTOB APPLIQUÉES AU SECTEUR DU BÂTIMENT

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Il existe plusieurs mécaniques promotionnelles :

1. La vente à prime

L’achat d’un produit ou d’un service permet d’obtenir gratuitement un produit ou un service complémentaire. Par exemple, l’achat d’une palette de plaques de plâtre donne droit à un sac d’enduit.

Plusieurs catégories de primes peuvent être alors envisagées.

• La prime directe : dans ce cas le produit offert est remis dès l’achat et directement au client.
• La prime différée : la prime offerte sera dans ce cas accessible lors d’un prochain achat ou transmise suite à une action complémentaire demandée au client (envoi des coordonnées, avec preuve d’achat par exemple).
• La prime contenant : elle consiste à proposer avec le produit un conditionnement comme cadeau et qui peut éventuellement être collectionné. Peu pratiquée dans le milieu professionnel du bâtiment, on voit mal en effet un maçon ou un carreleur collectionner des seaux, même si ceux-ci sont souvent réutilisés !
• La prime « produit en plus » : une quantité de produit supplémentaire est offerte pour le même prix. Cela fonctionne bien pour les produits en liquide ou en poudre notamment à condition de modifier le packaging pour accueillir la quantité supplémentaire offerte. Mais on peut aussi proposer cette mécanique pour des produits solides tels les blocs bétons, les tuiles, les plaques de plâtres, les rouleaux ou panneaux d’isolants…

2. Les jeux concours

Dans cette catégorie, on trouve essentiellement des opérations promotionnelles associées à un jeu, une loterie, un concours ou des instants gagnant.

Quelques exemples :

• Le jeu de hasard et la loterie : il s’agit d’opérations commerciales avec promesses de gain. Le ou les gagnants sont déterminés par le hasard. Elles permettent d’animer votre temps fort commercial mais pas de récompenser vos clients en fonction de leurs efforts d’achat ou de participation. Cette technique permet de créer de la connivence avec votre offre mais peut également engendrer des déceptions.
• Le jeu- concours : son principe est de répondre à un court questionnaire ou un quizz pour pouvoir participer au tirage au sort. Cela permet de mieux faire connaître votre marque et vos offres. Généralement, les réponses sont relativement faciles à obtenir, soit par la lecture des indications mentionnées sur vos produits soit avec l’aide bienveillante des collaborateurs du point de vente.

3. Les réductions de prix

• Le coupon ou bon de réduction : offrant un remboursement total ou partiel d’un produit, le bon peut être éventuellement distribué avant l’acte d’achat pour attirer les prospects. Le coupon croisé peut aussi offrir un bon pour un autre produit que celui acheté et favoriser les ventes de produits complémentaires (cross-selling).
• La vente par lot : il s’agit d’un ensemble de produits vendus à prix préférentiel.
• L’offre de remboursement (ODR) : elle peut bénéficier à tout ou partie du montant du produit, sur présentation d’une preuve d’achat. Dans ce cas le fabricant souhaitera récupérer la facture d’achat de la part du client du distributeur.
• L’offre spéciale : consiste à proposer un prix spécial sur un produit ou un service pendant une période déterminée. Pensez-bien à définir le début et surtout la fin de validité de cette promotion.

4. Essais et échantillonnage

• L’essai produit : l’offre promotionnelle permet l’essai d’un nouveau produit, sans obligation d’achat. Cette technique, largement connue est pratiquée sur les services, est de plus en plus utilisée aujourd’hui pour la promotion des produits. Difficilement utilisable sur les matériaux de construction, elle sera par contre un levier efficace sur les consommables (vis, fixation, enduit, ciment, colle, peinture…), et l’outillage à main ou électroportatif.
• L’échantillon : une quantité réduite d’un produit est fournie gracieusement au client pour un premier essai. On dit souvent que l’essayer, c’est l’adopter !
• La démonstration : souvent pratiquée chez les distributeurs, elle permet de démontrer en pratique les qualités d’un nouveau produit. Elle offre aussi l’occasion d’une rencontre directe avec les clients potentiels ou les utilisateurs finaux du produit. Les échanges et la convivialité associés marquent les esprits et se révèlent ainsi sont toujours profitables.