Conquête commerciale btob : étendre votre réseau de partenaires revendeurs, installateurs.

Réseau PASS

Recruter de nouveaux partenaires pour étendre son réseau de distribution et accélérer ses ventes de produits et services est une stratégie essentielle pour de nombreux fabricants et réseau de distributeurs.

Au travers de notre expérience constructive avec le réseau Sikkens Solutions, découvrez notre approche dans la conception et le déploiement de la stratégie d’évolution de son réseau de partenaires.

Les 5 axes du plan de conquête commerciale BtoB
  • Branding : conception du nom de ce nouveau réseau
  • Promesse : proposition de valeur et territoire d’expression
  • Personae : définition des cibles à adresser et création des contenus
  • Acquisition : campagnes de génération de leads inbound et outbound
  • Conversion : Qualification et suivi des leads
Concevoir le branding et son territoire d’expression :

C’est de cette intention qu’est né le réseau PASS (Partenaire Agréé Sikkens Solutions), regroupant les revendeurs indépendants affiliés au réseau Sikkens Solutions (120 magasins en France). La création de cette identité dédiée permet d’augmenter la visibilité de la démarche en la différenciant des autres canaux de distribution et de donner un point de repère clair à l’ensemble des acteurs du marché.

Le territoire d’expression de la marque est porté par des messages créatifs déclinés en fonction des attentes des profils cibles avec le gimmick visuel du rouleau pour s’inscrire dans l’univers de la peinture. Il permet de répondre aux principales attentes (point de douleur) des cibles visées.

Notre approche : branding + proposition de valeur + territoire d’expression

Identifier le ou les profils de partenaire idéal :

Tout réseau à son profil de candidat idéal, celui qui coche toutes les cases : la perle rare !
Il intègre bien entendu les compétences critiques requises pour rejoindre le réseau mais également la motivation et l’engagement indispensables pour mener à bien ce projet.
Ces profils ou personae sont étudiés avec les équipes internes du fabricant à partir des données commerciales existantes et peuvent être complétées par des enquêtes terrain.

Ne soyez pas trop restrictif dans votre recherche de candidat et n’hésitez pas à tester des personae différents pour vos campagnes de recrutement. 

Définir la proposition de valeur de la marque enseigne :

Cette démarche passe par 3 étapes essentielles :

  • La formalisation de l’offre réseau, en termes de produits et de services
  • L’expression des atouts et valeurs portées par l’enseigne
  • Son engagement sur les modalités d’accompagnement des revendeurs

La relation entre la tête de réseau et l’adhérent est en effet un élément fondamental et l’une des conditions de réussite et d’attachement à long terme de celui-ci.

Les points de différenciation avec la concurrence devront être clairement exprimés pour affirmer un positionnement fort et une réponse claire face aux objections. Tout ceci nécessite un travail d’analyse, de benchmark et d’enquête terrain pour coller au plus près de la réalité commerciale.

Il en découle la proposition de valeur de l’enseigne, formalisée dans un document partagé en interne et avec les candidats prêts à rejoindre le réseau de partenaires.

Brochure de présentation de la démarche réseau PASS

Réseau PASS

Landing Page web

La vidéo-témoignage : un élément de réassurance et de fédération des adhérents

Intégré à une séquence vidéo, le retour d’expérience des adhérents du réseau constitue un moyen efficace pour rassurer et convaincre de futurs candidats. Fédérateur et concret, leur témoignage doit exprimer avant tout l’état d’esprit, les valeurs et la réussite de votre réseau.

 La campagne de visibilité et de génération de leads BtoB :

Certains de vos personae sont présents sur les réseaux sociaux (Linkedin, Facebook, Instagram, YouTube, Tiktok…) ce qui vous permet de les approcher par des campagnes de visibilité et de génération de leads.

L’analyse des retours de ces campagnes vont permettre d’améliorer les ciblages et les messages pour obtenir les meilleurs résultats. Pour autant, les demandes générées par cette démarche ne se concrétisent pas toutes par des candidatures de futurs adhérents.

Pass

Notre approche : combiner inbound et outbound pour toucher les cibles et générer des demandes entrantes

Ne nous trompons pas d’objectif : ces campagnes permettent de « susciter un intérêt » pour votre offre, mais on est encore loin du projet transformé. Il s’agit néanmoins d’un premier indicateur d’attractivité. Un Lead ? Une simple demande de documentation représente bien un intérêt pour votre offre mais avant qu’il ne se traduise par une candidature à rejoindre votre réseau, il y a encore beaucoup d’étapes à franchir…

Le marketing direct pour les zones sensibles et des profils identifiés.

Il est également intéressant de combiner des actions de push marketing pour approcher des cibles précises sur des zones géographiques définies. Par exemple, associer data analyse du potentiel commercial de chaque zone à des campagnes de marketing direct par email, sms ou mailing constitue souvent une approche efficace à tester.

Le nurturing pour accompagner la réflexion et la maturation des contacts générés.

Même pour les candidats les plus motivés, le délai de réflexion pour ce type de projet professionnel peut être long, exigeant plus d’informations avant qu’ils ne concrétisent leur engagement.
Mettre en place des scénarii, c’est-à-dire la diffusion automatique de messages tenant compte du comportement du lead, permet d’accompagner cette gestation et la maturation du projet dans son esprit. L’automation marketing permet ainsi d’augmenter le taux de transformation des leads générés par votre dispositif.

PASS

Notre approche : combiner inbound et outbound pour toucher les cibles et générer des demandes entrantes

La relation téléphonique pour détecter les intérêts et les engagements

Générer des demandes est une première étape mais la relation téléphonique reste un levier indispensable pour engager le prospect. Elle doit permettre de comprendre sa démarche, ses attentes, d’identifier ses compétences, son histoire afin de mieux cerner ses motivations et son ambition professionnelle.

Cette démarche de relance téléphonique nécessite organisation, réactivité et pragmatisme. Notre expérience dans ce domaine est un gage de résultats, au prix d’une forte implication et d’un suivi rigoureux :
– 60% des demandes entrantes font l’objet d’entretiens complétés avec les critères d’évaluation définis,
– 30 à 40% d’entre-elles sont transmises aux équipes de notre client qui mobilise ainsi ses ressources internes sur le suivi et la transformation des leads qualifiés, avec intérêt et potentiel commercial avérés.
Et c’est à ce moment que le processus d’étude et d’accompagnement du projet peut commencer…

Appel téléphonique

Entretien téléphonique : 60% des demandes entrantes qualifiées.

Vous cherchez à votre tour à recruter de futurs partenaires revendeurs ou installateurs.

Comme évoqué, la définition et le déploiement de votre plan de conquête commerciale met en œuvre un ensemble de compétences complémentaires : stratégie marketing et commerciale, communication, approche digitale, analyse data, constitution de BDD, argumentation commerciale, démarche relationnelle…
Ainsi l’accompagnement d’un prestataire sur tout ou partie de la démarche peut être nécessaire et vous permettra de concentrer vos ressources sur la transformation des contacts à valeur ajoutée.

Il est cependant important d’aligner vos équipes internes sur les objectifs attendus et le rôle de chacun dans la démarche, et ce jusqu’au closing. En effet, les retours des équipes commerciales, au plus tôt dans le démarche, permettront d’ajuster le dispositif et les actions de génération de leads et ainsi d’optimiser les transformations.

 

Vous souhaitez partager les principaux résultats de cette approche
et étudier votre plan de conquête avec nous…

Philippe GUINAULT
Directeur Conseil
Mail : pg@link2b.fr
Mob. 06 87 80 52 91

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