Construire sa marque BtoB : un levier dans votre stratégie de développement commercial

3 septembre 2018 | Etude de marché

En dehors de la marque BtoC point de salut ?

Dans l’univers des produits du Bâtiment Construction, un certain nombre de marques sont connues du Grand Public, celles qui depuis longtemps et massivement communiquent vers les particuliers ou qui sont mises en avant par les circuits courts (GSB, internet…).
En parallèle, les filières professionnelles ne cessent de valoriser dans leur plan de ventes et leur merchandising magasin les grandes marques, en vantant les bénéfices qu’elles leur apportent en terme d’image et de génération de trafic clients.

Mais construire une marque BtoB crée de la valeur pour tous les intervenants de la filière.
Si on se réfère à Philippe Malaval, l’auteur du Marketing BtoB, rappelons-nous que la marque industrielle a une fonction essentielle : réduire l’incertitude et les facteurs risques du choix. Car en BtoB, sélectionner un fournisseur, c’est assumer les risques, de nature commerciaux, industriels, logistiques, qualité, financiers, etc., qui sont associés à ses motivations.

La marque va donc pour cela cultiver 3 leviers :

• La marque, facilitateur de Performance.
  Le point fondamental sera sa capacité à innover pour dynamiser le processus d’innovation du client. Elle valorisera dans ce contexte l’aide à la conception, à l’industrialisation, à l’amélioration de la qualité ainsi que l’aide à la revente et à la pose (formations).
• La marque, condensé d’Information.
  Parce qu’elle va permettre l’identification de l’offre et fournir des repères en termes d’arguments, la marque facilite la mémorisation et la compréhension ; elle porte l’image.
• La marque, pour faire consensus dans la Décision.

Car une marque forte est un excellent moyen d’objectiver une décision et de mettre tout le monde d’accord. Quand on sait que le nombre de personnes influençant la décision d’achat est de l’ordre de 5,5 de moyenne, il est important d’accorder tous les violons.

Ces éléments objectivent le besoin, pour les marques BtoB de l’univers du bâtiment, de construire une plateforme de marque claire et partagée par tous les partenaires de la marque. Plus vos valeurs et vos points de différenciation uniques seront connus et reconnus par tous, plus votre marque pourra gagner en puissance. 
Les prises de paroles et actions de communication qui découlent d’une plateforme de marque donnent du sens et garantissent la cohérence sur tous les supports en omnicanal. Leur impact est maximisé, en interne comme en externe.
Alors questionnez-vous, comment ma marque est-elle perçue et quels sont les avantages concurrentiels qu’elle porte ? Sont-ils connus pour tous les acteurs de la filière ? Les bénéfices utilisateurs sont-ils clairement perçus et compris ?

Ces éléments fondateurs participent aussi à faire connaître la marque BtoB au BtoC car l’influence de prescription du professionnel de la pose sur le client final s’avère souvent déterminante… Et c’est encore mieux si la marque prend la parole vers le grand public, elle assoit sa notoriété et se rend incontournable. Elle rassure aussi lors de l’achat sur la pérennité de son service. D’un autre côté, vous n’avez jamais vu sur certains blogs des questions de particuliers : Qui connait la marque X dans tel secteur de la construction ? Dans ce cas, les réponses des internautes comptent double…

Link to Business Bâtiment peut vous accompagner dans votre démarche en associant les personnes de votre entreprise et vos cibles clients/prospects à l’exercice.

Frédérique Finiti-Broisin
Directrice Conseil
Mail : ffb@link2b.fr
Mob. 06 80 36 01 94